可啦啦“杀”进线下药房，彩瞳扎根社区生活圈的争夺战

　　彩瞳行业又迎来了新变化。

　　作为第一家进入天猫药房的彩瞳品牌，拿下“全网销量第一”称号的可啦啦，开始将目光投向了线下离年轻消费者最近的生活场景——社区。

　　据了解，国货彩瞳头部品牌可啦啦已与智慧零售龙头药房——泉源堂达成战略合作，在全国多地、各家泉源堂门店，消费者可以直接体验并购买到可啦啦系列彩瞳产品，在家门口轻松实现“彩瞳自由”。

　　在互联网线上红利逐渐消散，获客成本变高的当下，高客流、密集高频的生活场景确实是一个可预见到的新增长点。

　　“联姻”药房老字号，可啦啦全场景服务版图渐成

　　当消费者步入任意一家泉源堂线下门店时，对于此次两家企业的合作可能会有更深刻的感知。

　　可啦啦在店内设置了专门的品牌独立货架，用于其彩瞳系列产品的体验和展示，相较于联合货架，独立货架能够与用户进行一对一的沟通，摒除干扰信息，效果不言而喻。而对于追求坪效、寸土寸金的实体店来说，这也体现了泉源堂对于此次合作的诚意和期待。

　　(品牌独立货架装饰)

　　同时，为了更好地服务消费者，可啦啦与泉源堂联合推出了周末店内试戴活动，并且组织店员进行了专业培训，在标准话术、首推产品等方面做了充足的准备。

　　(顾客在店体验)

　　此外，借助泉源堂线下门店的外卖端接口，消费者甚至可以通过O2O到家服务、B2C线上小程序直播等多渠道享受商品小时级甚至分钟级送达服务。

　　透过这些活动和举措，我们能够一窥可啦啦深入居民生活，布局近场零售的野心。但这也并非心血来潮，事实上可啦啦此前就一直在持续进行全渠道数字化布局，整合线上线下渠道。

　　在去年刀法的年度品效峰会上，可啦啦彩瞳合伙人Judy就有过相关主题的分享：线下场域提供了品牌和用户沟通的渠道，消费者购买产品的偏好及理由是线上渠道难以洞察的，通过线下门店的沟通互动既可以提高品牌知名度和用户体验感，也能了解用户购买产品的整个过程。

　　顺应与泉源堂的合作，可啦啦搭建好了自己全场景服务的关键拼图。从线上旗舰店(天猫、抖音、京东、拼多多等)到线下商场美妆集合店，再到日常生活圈中的社区药房，可啦啦能够对消费群体进行全渠道覆盖。

　　单店实现3.8倍销量增长，打造跨界合作新标杆

　　据内部人士透露，此次可啦啦与泉源堂的合作，效果喜人，甚至远超双方最初预期。

　　活动一经上线后，带动单店实现了3.8倍销量增长，月销售额近万元，其中，可啦啦系列彩瞳产品贡献了药房增量的绝大部分。通过合作所带来的销量增长和利润提高，对于双方来说，都是一次共赢。

　　而对于有着“百年老字号”的泉源堂来说，这个成绩更是一剂强心剂。毕竟，此前互联网东风带给传统连锁药房的，不仅没有太多红利，反而是更多的竞争对手。

　　泉源堂最早可以追溯到1902年，由成都浦江名医李希臣所创。2012年，泉源堂第四代传人李灿成立了成都泉源堂大药房，迈入医药零售领域。

　　在线上渠道方面，泉源堂这类区域药房企业需要直面阿里健康、平安健康、京东健康等巨头的竞争，而在线下，饿了么、美团等巨头也在纷纷抢滩送药服务。

　　在面临巨大的竞争压力之下，泉源堂亟需破局之道。

　　从传统药房转型成为新型药妆店是泉源堂接下来的发展方向。“药妆店”一词最早起源于美国，指的是以销售药品、化妆品以及美容品为中心的零售业态。相较于没生病的人轻易不会去的传统药店，泉源堂更希望打造出药妆店的时尚态度，让门店成为消费者日常游逛的场景之一。

　　当进店的客流量增多，消费者停留的时间变长，生意也就随之而来。但摆在泉源堂面前最急迫的一个问题是，如何精准匹配能够接受“药妆店”这一新鲜概念的年轻客群?

　　与可啦啦的合作，为泉源堂打开了一扇新的大门。

　　在互联网红利逐渐消散，品牌方们纷纷转战线下的大环境里，泉源堂可以借此扩充自己的产品品类，与品牌方们合作共赢，特别是兼具“医疗”和“快消”属性、深受年轻人喜爱的彩瞳品牌，更是天然的最佳盟友。

　　据泉源堂方面介绍，自从与可啦啦合作以后，门店年轻客流明显增长。这些年轻人在进店购买可啦啦系列彩瞳产品的同时，也带动了其他商品销量的提高。

　　可啦啦与泉源堂的这个案例，可以说是一击即中的共赢典范。

　　减法思维回归产品本身，聚焦彩瞳被遗忘的“医疗”属性

　　事实上，可啦啦与泉源堂之所以能够合作的前提，是基于双方的品牌定位，聚焦核心消费人群需求，减法思维回归产品本身。因品类特性，彩瞳产品的“医疗”属性常被行业从业者忽视，彩瞳企业的营销大多围绕着“美妆”属性展开，仅聚焦在产品的“美”和“颜值”上，在“如何让人变得更美”的这条路上一去不复返。

　　在彩瞳的时尚价值之外，可啦啦持续挖掘彩瞳的“医疗”属性，强调“眼时尚”和“眼健康”的深度结合，从而选择与泉源堂达成合作，也才能最终实现共赢。

　　这并不是可啦啦第一次做减法，此前可啦啦最经典的玻尿酸日抛产品，从爆款选择、产品卖点和花色开发上，就做了三次减法。

　　因为关注到日抛的快速增长速度，所以确定玻尿酸日抛作为爆款抛型;因为了解到上眼舒适度是用户戴美瞳的关键，所以在卖点上重点传达产品能让眼睛更加滋润;因为分析数据发现花色过度上新并不会提升转化率，所以控制花色在10个左右，以质取胜，而非以量取胜。

　　这个案例也说明，可啦啦与泉源堂此次合作的成功，并不是机缘巧合，背后是双方人员长期以来的专业与坚持。

　　从泉源堂到海王星辰，可啦啦打通药房全渠道

　　长期关注可啦啦的朋友可能知道，可啦啦其实布局药房渠道已久。

　　去年，可啦啦与“全国10强连锁药店”海王星辰低调牵手，展开了全域合作，此后，消费者可以在全国多地、多家海王星辰门店购买可啦啦产品，并且支持医保刷卡(具备医保编码可单独使用医保结账)，轻松实现“彩瞳自由”。

　　据官方信息，海王星辰诞生于1996年，发展至今已拥有4000多家健康连锁药房，分布在全国74个一、二线城市，线上线下有超8000万的会员。值得关注的是，海王星辰4000多家门店的背后，有7000多名专业药师、2000多名慢病管理专员在支撑。

　　而可啦啦在合作不到半年时间内取得海王星辰店内彩色隐形眼镜份额第一的成绩，这一比重可见海王星辰对可啦啦的重视不可谓不高。更有数据显示，自2023年下半年起至今，双方合作门店数已超200家，销售体量超300万。

　　可啦啦方面表示，本次合作从项目推进到最终结果，双方都非常满意。2024年合作还会进一步加深，预计到今年年底，合作门店数会增至近1000家，销售体量突破1000万。

　　在相继拿下海王星辰、泉源堂这两家国内知名连锁零售药店的“通行权”之后，可啦啦的宏伟蓝图逐步显现，打通线下药房全渠道，布局近场零售，扎根社区生活圈。

　　作为新零售下半场竞争的焦点，近场零售有着万亿级的市场规模，药房只是其中的一环。可以预见，在打通药房渠道之后，可啦啦接下来还会在其他领域展开更多新的合作，我们也将看到更多新鲜的、强强联手案例。

　　根据全球权威分析机构沙利文数据显示，未来几年，彩瞳行业的市场规模预计将会实现显著增长，按终端销售额计，彩瞳行业市场规模预计从2023年的303亿元增长至2027年的589.3亿元。彩瞳行业也将迎来自己的黄金时期。

　　可啦啦在线下不同消费场景的布局上，后续还会有哪些动作?在产品与技术创新上，又将会如何发力?让我们拭目以待。（来源：中华财经网）